Capacitar para vender

Segundo pesquisa realizada pela revista Venda Mais, apenas 10% dos profissionais de vendas estão em zona de alta performance. O motivo é simples: chegar lá demanda muito investimento em aprendizado e treinamento.

O principal objetivo de um profissional de vendas é participar do processo de decisão de compra de seu cliente. Tenho visto a maioria dos profissionais das academias concedendo descontos, ainda mais neste momento pelo qual passamos, pois essa é a maneira “mais fácil” de converter a venda. Porém, essa é também a estratégia “mais perigosa” para o negócio.

Quase sempre esses profissionais são responsáveis por apresentar as academias, seus produtos ou serviços e diferenciais aos clientes e, invariavelmente, estão despreparados. Além disso, são colocados para executar atribuições sem a devida capacitação e ainda passam por uma cobrança enorme por resultados. Podemos afirmar que essa situação é insana.

Posso garantir que existem outras maneiras de realizar as vendas com qualidade. Já presenciei profissionais bem capacitados e em contínuo desenvolvimento participando do processo de decisão de compra do cliente com argumentação consistente e com uma eficácia fantástica, e o melhor, sem conceder nenhum desconto.

Quando falamos de capacitação e desenvolvimento contínuo para esses profissionais, falo de três pilares de conhecimento necessários para uma eficiência maior na hora de participar do processo de decisão dos clientes:

1 – Conhecer o produto ou serviço que vende. É fundamental conhecer todos os benefícios, as vantagens e, principalmente, os fatores emocionais que podem ser gerados nos clientes.

2 – Dominar técnicas de vendas. Trata-se de ferramentas de comunicação e interação com os clientes que potencializam seus desejos de compra.

3 – Conhecer os estilos comportamentais e as técnicas de comunicação mais adequadas e, com isso, aumentar o grau de empatia e sintonia com os clientes.

Não é necessário dizer que o profundo e contínuo conhecimento dos três pilares permitirá que esse profissional esteja entre os 10% na zona de alta performance. Sempre digo em meus treinamentos que isso é trabalhoso e requer muito estudo, esforço e comprometimento, mas asseguro que os resultados serão muito mais positivos e, principalmente, a satisfação de seus clientes, muito maior.

O conhecimento dos profissionais é o bem mais precioso que uma empresa pode ter. Investir em seu capital intelectual é o melhor caminho para aperfeiçoar processos e trazer resultados acima da média.

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