{"id":836,"date":"2019-08-16T18:20:00","date_gmt":"2019-08-16T21:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fitnessbrasil.com.br\/?p=836"},"modified":"2022-03-24T13:36:31","modified_gmt":"2022-03-24T16:36:31","slug":"descubra-como-sua-academia-pode-aproveitar-para-surfar-a-nova-onda-no-mercado-de-prestacao-de-servicos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fitnessbrasil.com.br\/es\/newsfitbr\/descubra-como-sua-academia-pode-aproveitar-para-surfar-a-nova-onda-no-mercado-de-prestacao-de-servicos\/","title":{"rendered":"Como sua academia pode aproveitar para surfar nova onda de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os"},"content":{"rendered":"<p><em>Sua academia precisa estar pronta para atuar em um segmento que tem tudo para ser o futuro da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os \u2013 e o EVO pode ser o seu principal aliado.\u00a0<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 aproximadamente tr\u00eas anos, em uma palestra que dei na IHRSA, usei como exemplos e tracei paralelos entre o mercado de academias e empresas como Netflix e Spotify, pois eu entendia que tinha tudo a ver.<\/p>\n\n\n\n<p>Tanto \u00e9 que o t\u00edtulo da minha palestra na IHRSA deste ano ser\u00e1&nbsp;<strong>\u201cAcorda! Voc\u00ea est\u00e1 no mercado errado e ainda n\u00e3o percebeu\u201d<\/strong>, porque eu vou dizer, com todas as letras que as academias pertencem ao mercado de assinaturas.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea conhece este mercado?<\/p>\n\n\n\n<p>Bom, a&nbsp;<a href=\"https:\/\/exame.abril.com.br\/edicoes\/1191\/\">Revista Exame deste m\u00eas<\/a>&nbsp;traz na sua capa este assunto e o aprofunda em uma longa mat\u00e9ria, que vale muito \u00e0 pena ler, pois o gestor de academia que estiver preparado para entender este mercado, certamente sair\u00e1 na frente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 um servi\u00e7o de assinatura?<\/h3>\n\n\n\n<p>At\u00e9 bem pouco tempo atr\u00e1s, quando se falava em servi\u00e7o por assinatura, o que logo nos vinha \u00e0 cabe\u00e7a eram assinatura de jornais e revistas, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Em troca da comodidade de receber os exemplares em casa e mediante uma vantagem financeira, dependendo do caso, o cliente firmava um contrato de assinatura com o fornecedor \u2013 sendo que, normalmente, quanto maior o prazo do contrato, maior a vantagem.<\/p>\n\n\n\n<p>Nos dias atuais, o modelo mais famoso \u00e9 o da Netflix, at\u00e9 mesmo pela hist\u00f3ria que acabou derrubando a Blockbuster e todo o mercado de aluguel de filmes, com um modelo de neg\u00f3cio muito simples: voc\u00ea paga um valor por m\u00eas e tem direito ao acervo de filmes e s\u00e9ries.<\/p>\n\n\n\n<p>Simples assim.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem bolas de ferro acorrentadas aos p\u00e9s dos clientes com contratos longos e de dif\u00edcil cancelamento, sem truques nem nada.<\/p>\n\n\n\n<p>Apenas apostando naquilo que se prop\u00f4s a oferecer: uma melhor experi\u00eancia para o cliente assistir os seus filmes, com comodidade e por um pre\u00e7o justo.<\/p>\n\n\n\n<p>E n\u00e3o \u00e9 que deu certo?<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o s\u00f3 deu certo, mas acabou sendo copiado por outros segmentos, como veremos abaixo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que mais pode ser \u201ca Netflix\u201d de um determinado mercado?<\/h3>\n\n\n\n<p>Quem disser \u201ctudo\u201d pode estar cometendo um erro, mas hoje em dia, h\u00e1 uma diversifica\u00e7\u00e3o imensa de produtos e servi\u00e7os que s\u00e3o comercializados por meio de clubes de assinatura.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m dos servi\u00e7os de streaming de filmes e m\u00fasica, com o advento dos e-books, o mercado de livros tamb\u00e9m entrou nessa onda, sendo o Kindle Unlimited, da Amazon, o pioneiro e l\u00edder desse ramo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por R$ 19,90 por m\u00eas, voc\u00ea tem \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o um imenso cat\u00e1logo de livros que podem ser baixados e livros \u00e0 vontade.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas os livros f\u00edsicos tamb\u00e9m t\u00eam seus \u201cclubes de assinaturas\u201d, como o \u201cLeiturinha\u201d, voltado para crian\u00e7as, fundado em 2014, que conta com mais de 150.000 assinantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m destes produtos que est\u00e3o mais ligados ao entretenimento e lazer, os chamados \u201cprodutos de reposi\u00e7\u00e3o\u201d tamb\u00e9m contam com seus servi\u00e7os de assinatura, pela raz\u00e3o \u00f3bvia de que, como o pr\u00f3prio nome diz, precisam ser repostos.<\/p>\n\n\n\n<p>Exemplos desse tipo de servi\u00e7o: flores, fraldas, cosm\u00e9ticos, l\u00e2minas de barbear, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas a ind\u00fastria das assinaturas n\u00e3o para por a\u00ed, tanto que hoje em dia, temos clubes de assinatura de meias, refei\u00e7\u00f5es, lanches, acess\u00f3rios para gamers e at\u00e9 mesmo aluguel de roupas.<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com a mat\u00e9ria na Revista Exame,&nbsp;<em>\u201cde uma forma geral, a economia caminha dos produtos para os servi\u00e7os. E tudo que pode migrar para os servi\u00e7os. Tudo? Tudo.&nbsp;<\/em><em><strong>O primeiro passo \u00e9 o reposicionamento<\/strong><\/em><em>\u201c<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A jornada de transi\u00e7\u00e3o e um novo modelo mental<\/h3>\n\n\n\n<p>Toda a quest\u00e3o envolvendo a transi\u00e7\u00e3o de um mercado para o outro, de produto para servi\u00e7os, tem a ver com as diferentes preocupa\u00e7\u00f5es de dois momentos da economia: a chamada&nbsp;<strong>Economia da Posse x Economia Associativa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Alguns aspectos s\u00e3o essenciais para se diferenciar um modelo de outro.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>No modelo da posse, a aten\u00e7\u00e3o est\u00e1 voltada para a convers\u00e3o de clientes, tamanho da transa\u00e7\u00e3o e economia de escala; no modelo associativo, leva-se em considera\u00e7\u00e3o a reten\u00e7\u00e3o, medida melo valor do cliente ao longo do tempo (<em>lifetime value<\/em>).<\/li><li>A forma de experimenta\u00e7\u00e3o no modelo da posse se d\u00e1 por meio da amostra gr\u00e1tis ou teste. J\u00e1 na forma associativa, temos o chamado per\u00edodo gratuito, o&nbsp;<em>freemium&nbsp;<\/em>(parte do servi\u00e7o gr\u00e1tis).<\/li><li>A precifica\u00e7\u00e3o \u00e9 baseada em custo no modelo da posse e a inova\u00e7\u00e3o ocorre sempre com um grande lan\u00e7amento. Enquanto no modelo associativo, temos uma precifica\u00e7\u00e3o baseada em valor e um processo de melhoria cont\u00ednua como forma de demonstrar inova\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Por\u00e9m, o \u201cx da quest\u00e3o\u201d est\u00e1 na forma de relacionamento com o cliente. No modelo da posse, ele se encerra na transa\u00e7\u00e3o, ao passo que no modelo associativo, este relacionamento \u00e9, como no poema, \u201ceterno enquanto dure\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Sim, isso pode representar um faca de dois gumes: o relacionamento \u00e9 mais longo e voc\u00ea tem que provar seu valor o tempo todo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, sabendo aproveitar estas oportunidades de provar o seu valor, suas chances de reten\u00e7\u00e3o aumentam e \u00e9 a\u00ed que est\u00e1 o pulo do gato, que pode ser provado por meio de uma nova forma de contabilizar o neg\u00f3cio, como veremos a seguir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Adeus ao modelo de Receita \u2013 Despesa = Lucro<\/h3>\n\n\n\n<p>A maneira de calcular o lucro no modelo de assinaturas tamb\u00e9m muda, como veremos a seguir.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao inv\u00e9s da conta simpl\u00f3ria de \u201creceitas menos despesas\u201d, para calcular o lucro numa opera\u00e7\u00e3o desse tipo, \u00e9 preciso levar em conta os seguintes conceitos:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MRR ou ARR:<\/strong>&nbsp;Receita recorrente mensal ou anual, o que os clientes pagam a cada per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LTV<\/strong>: Lifetime value de um cliente, obtida pela multiplica\u00e7\u00e3o do MRR pelo n\u00famero de meses que ele mant\u00e9m a assinatura vigente, menos o custo de atend\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CAC<\/strong>: Customer acquisition cost, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente (propagando, a\u00e7\u00f5es de marketing, comissionamento de vendedores, etc\u2026).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Taxa de queima (churn)<\/strong>: a taxa de assinantes que abandonam o servi\u00e7o no per\u00edodo apurado.<\/p>\n\n\n\n<p>A conta para se apurar o lucro, ent\u00e3o, fica da seguinte maneira:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>ARR \u2013 Churn + (ARR novas \u2013 CAC) = ARR do ano seguinte.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, a sua receita anual menos os assinantes que voc\u00ea perde somadas \u00e0s suas novas receitas menos o custo de aquisi\u00e7\u00e3o dos clientes significam a sua receita recorrente anual do ano seguinte.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabe qual \u00e9 a grande quest\u00e3o, quando se calcula o lucro dessa forma?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O cliente passa a estar no centro de tudo<\/h3>\n\n\n\n<p>At\u00e9 ent\u00e3o, n\u00f3s viv\u00edamos a ditadura dos produtos.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante todo o s\u00e9culo 20, toda a energia era concentrada em desenvolver um produto para se vender para algu\u00e9m, pensando nos canais mais adequados e s\u00f3 ent\u00e3o, no consumidor.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje em dia, o cliente est\u00e1 no centro e o seu dever \u00e9 pensar nas experi\u00eancias que ele tem com a sua empresa, criar um servi\u00e7o para atend\u00ea-lo e criar canais para se chegar at\u00e9 ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea n\u00e3o conhecer o seu cliente e n\u00e3o estiver disposto a entregar a ele os resultados que ele busca, com a melhor experi\u00eancia, voc\u00ea \u00e9 um s\u00e9rio candidato a perd\u00ea-lo para algu\u00e9m que esteja disposto a faz\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Entendeu agora o que isso tem a ver com o seu neg\u00f3cio?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A boa not\u00edcia para as academias<\/h3>\n\n\n\n<p>Se tudo o que voc\u00ea leu at\u00e9 aqui despertou o seu interesse, talvez tenha entendido agora a raz\u00e3o pela qual eu escolhi o nome da palestra que vou dar na IHRSA.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u201cAcorda! Voc\u00ea est\u00e1 no mercado errado e ainda n\u00e3o percebeu.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 no mercado de assinaturas, ou melhor,&nbsp;<strong>sua academia nasceu no mercado de assinaturas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00f3 precisa fazer a li\u00e7\u00e3o de casa dos players deste mercado!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E a primeira delas \u00e9 colocar o seu cliente no centro de tudo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>E colocar o seu cliente no centro significa, acima de tudo, ter um relacionamento impec\u00e1vel com ele, genuinamente interessado em entregar a ele o resultado esperado, com a melhor experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>E para que este processo seja mais eficiente, \u00e9 fundamental um sistema de gest\u00e3o com as ferramentas apropriadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><a href=\"https:\/\/softwareevo.w12.com.br\/crescer\/\">O EVO te ajuda a entrar no mercado de assinaturas&nbsp;<\/a><\/h3>\n\n\n\n<p>Sempre na vanguarda das propostas inovadoras, o&nbsp;<a href=\"https:\/\/blog.w12.com.br\/plano-recorrente-para-academias\/\">EVO foi o primeiro sistema a utilizar o modelo de cobran\u00e7a por meio do d\u00e9bito recorrente no cart\u00e3o de cr\u00e9dito<\/a>, que \u00e9 caracter\u00edstica dos modelos por assinatura.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m fomos precursores na ferramenta de CRM mais poderosa hoje em dia no mercado,&nbsp;<a href=\"https:\/\/blog.w12.com.br\/clube-de-recompensas-evo-fitcoins\/\">o Clube de Recompensas, que aumenta a percep\u00e7\u00e3o de valor do cliente com a academia<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, as possibilidades de usar o totem e o&nbsp;<a href=\"https:\/\/blog.w12.com.br\/aplicativo-gratuito-para-alunos\/\">app de treino FITI<\/a>, gratuito para quem \u00e9 cliente, que aumenta o relacionamento e fideliza\u00e7\u00e3o com a academia.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conclus\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Por tudo o que dissemos aqui, fica o refor\u00e7o para voc\u00ea se aprofundar sobre o mercado de assinaturas e ajustar, o quanto antes, seu modelo mental, para colocar sua academia no mercado de assinaturas.<\/p>\n\n\n\n<p>E fica o refor\u00e7o para voc\u00ea assistir \u00e0 minha palestra na IHRSA,&nbsp;<strong>\u201cAcorda! Voc\u00ea est\u00e1 no mercado errado e ainda n\u00e3o percebeu\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Terei o maior prazer em conversar com voc\u00ea, tanto na palestra quanto em nosso estande, e te ajudar a se inserir nesse mercado que tende a crescer e gerar grande lucratividade para quem entender como funciona e tiver as estrat\u00e9gias certas.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sua academia precisa estar pronta para atuar em um segmento que tem tudo para ser o futuro da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os \u2013 e o EVO pode ser o seu principal aliado.\u00a0 H\u00e1 aproximadamente tr\u00eas anos, em uma palestra que dei na IHRSA, usei como exemplos e tracei paralelos entre o mercado de academias e 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