Do improviso à falta de estratégia, veja os deslizes mais comuns na gestão comercial e como corrigi-los antes que prejudiquem resultados e equipe

Por Karina Bernini, colunista da Fitness Brasil
21/8/2025

Alguns erros não só travam o seu resultado, como eles destroem a confiança do seu time, desorganizam os processos e colocam em risco o seu papel na empresa. A boa notícia? Todos eles podem ser evitados. Mas primeiro você precisa ter coragem e  a humildade de reconhecê-los.

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1️ – Não trabalhar de forma estratégica

Se o seu dia começa e termina correndo atrás de problemas, algo está errado. Gestor que só apaga incêndio vira escravo da agenda dos outros e deixa de lado o que realmente importa: fazer o time vender mais e melhor.

Como evitar?
Defina blocos fixos de tempo para atividades estratégicas: análise de captação de clientes, revisão de metas, resolução de pendências, ajustes de campanhas e breve reuniões de alinhamento. E trate esses horários como prioridade absoluta, mesmo que surjam “urgências”.

2️ – Não acompanhar de perto a equipe de vendas

Estar presente não é só “passar pela recepção” ou dar um oi no salão. É monitorar de verdade, observando, orientando, corrigindo postura, comportamento, abordagem e estratégias. Time sem acompanhamento cai no improviso e na autoconfiança exagerada — até perceber que as vendas despencaram.

Como melhorar?
Faça reuniões rápidas diárias (5 a 10 minutos) com cada vendedor para revisar metas do dia, organizar prioridades e resgatar oportunidades de vendas.

Use relatórios individuais para acompanhar a performance de cada um e dê feedback quinzenais ou mensais para ajustar comportamentos e reconhecer resultados.

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3️ – Desconhecer (ou ignorar) os indicadores comerciais

Achar que “conhece a equipe” ou “tem boa percepção” é perigoso. O que mostra a realidade são os números e no comercial de academia, quatro deles são obrigatórios (só para começar) e minha sugestão é que seja semana a semana:

•         Quantos leads foram captados

•         Quantas visitas a academia recebeu

•         Quantas vendas foram convertidas

•         Quantos cancelamentos tiveram

Como analisar?
Acompanhe esses dados todos os dias e cruze as informações. Assim, você descobre rapidamente onde está o gargalo: na captação, no atendimento, no fechamento ou na retenção.

4️ – Deixar os processos frouxos e cada um trabalhar ‘do seu jeito’

Quando não existe padrão, o cliente recebe um atendimento diferente a cada visita. Resultado? Inconsistência, insegurança e vendas perdidas.

Como evitar?
Crie e documente os processos de vendas, do primeiro contato ao pós-venda e garanta que todos sigam o mesmo roteiro. Você precisa ter um método de atendimento.

Não aceite “atalhos perigosos” como pular etapas, não fazer follow-up ou oferecer desconto sem autorização. Isso mata o resultado.

5️ – Não treinar o time de forma contínua

Treinar só no início é jogar contra você mesmo. Venda é habilidade que enferruja rápido se não for praticada e aprimorada.

Como prepará-los?
Alterne formatos: grave os vendedores numa simulação de atendimento e depois analisem juntos, analise conversas enviadas aos clientes, segmente o treinamento e treine cada parte de uma vez, proponha exercícios externos, como por exemplo, observar o atendimento num café, numa loja etc.

Crie um calendário fixo — o vendedor precisa saber que treinamento não é evento esporádico, é parte da rotina.

Esses cinco erros são armadilhas que muitos caem sem perceber. Mas, se você os corrigir agora, vai sentir o impacto direto no resultado. Ser gerente comercial é liderar com intenção. É cuidar de pessoas e de processos com a mesma atenção. É antecipar, orientar e cobrar, nessa ordem.

Karina Bernini é gerente comercial da Fitness Brasil e consultora sênior na Saba Educação e Consultoria, especialista em estratégias comerciais, treinadora de gestores, consultores de vendas e recepcionistas de academias e estúdios, com foco em performance, conversão e excelência no atendimento